Ортопедические изделия в аптеке: где деньги? ⇐ Ортопедия

[ortoexpert]

Уважаемые коллеги!
Что-то долго я не писал ничего про ортопедические изделия. Предлагаю сейчас вернуться к нашему разговору об ортопедических изделиях:
В ортопедических салонах состав ассортимента ИМН насчитывает до 30 товарных групп, которые делятся по самым разным признакам: на ортопедическом рынке производители и реализаторы используют девять разных классификаций ИМН (анализ классификаций и полный список групп ИМН для салонов можно бесплатно скачать по ссылке: http://www.learn.ortoexpert.ru/new_prod ... latno.html)
Исходя из анализа аптечного ассортимента и обозначенных выше факторов, оптимальными по ассортименту группами можно считать следующие группы товаров медицинского назначения, традиционно относящихся к ортопедическому ассортименту:

№ п.п. Группа изделий Представление в аптеке
1 Корректоры осанки и реклинаторы Встречается часто
2 Корсетные пояса, ортезы, бандажи на поясничный отдел позвоночника, а том числе согревающие Встречается часто
3 Ограничители суставов легкой фиксации Встречается часто
4 Стельки и полустельки ортопедические Встречается со средней частотой
5 Вкладыши ортопедические для стопы Встречается со средней частотой
6 Компрессионный трикотаж для лечения и профилактики ХВН Встречается часто в бюджетной ценовой нише
7 Антиэмболический компрессионный трикотаж Встречается редко, в наборах для беременных
8 Компрессионные эластичные бинты Встречается часто
9 Послеоперационные бандажи Встречается со средней частотой
10 Дородовые бандажи Встречается редко
11 Трости Встречается редко
12 Костыли Встречается редко
13 Массажеры различной конструкции Встречается со средней частотой

В следующий раз мы продолжим разговор об том, какое место ортопродукция занимает в аптечном ассортименте.

[ortoexpert]

Товары ортопедической направленности на аптечных полках встречаются достаточно часто, и при правильной постановке процесса продаж являются весьма и весьма прибыльными. Этой прибыльности способствует широта групп риска, которые составляют у городского населения:
По проблемам стопы до 80% популяции
По проблемам венозной системы до 85% популяции
По проблемам позвоночника и суставов до 60% популяции
По нарушениям осанки до 75% детей и подростков
Многие из предложенных групп товаров покажутся любому работнику аптеки очень широкими и очень непонятными. В этом нет ничего удивительного — ведь информации об ортопедических изделиях не очень распространена. В первую очередь это касается аптечного сегмента розничных продаж, ведь здесь, в отличие от ортопедического сектора, некому серьёзно обучать персонал.
Надеюсь, что этот мини-курс даст возможность аптечным работникам, провизорам и фармацевтам разобраться в продажах ортопедических изделий и тому, как поспособствовать повышению продаж в аптеке за счёт изделий медицинского назначения.
В следующих выпусках мини-курса мы рассмотрим каждую из представленных групп по отдельности и посмотрим, что именно будет наиболее оптимальным с точки зрения продаж в вашей аптеке.
Остались вопросы? Пишите мне на адрес info@orto1.ru и получите ответы на самые насущные из них. Больше подробностей о применении ортопедической продукции вы можете прочитать в разделе «Об изделиях» на сайте http://www.ortoexpert.ru

[ortoexpert]

С вами снова Волченков Александр и проект «Ортопедический Эксперт»!
В предыдущем посте мини-курса (уже можно назвать этот цикл публикаций именно так, мини-курсом) для аптечных работников «Продаём ортопедию» нами были рассмотрены те группы ортопедических изделий, которые наиболее часто встречаются в аптеках и известны конечному потребителю.
В двух ближайших "уроках" мини-курса мы рассмотрим первую группу ортопедических изделий, которая очень интересна для реализации в аптеке. Этой группой будут ортопедические стельки.
По данным современных исследований на патологию стопы приходится до 62% от общего количества заболеваний опорно-двигательного аппарата. Большое количество факторов (неправильное питание (недостаток кальция), гиподинамия, высокие физические нагрузки в статическом и циклическом динамическом режимах) приводит к развитию заболеваний стопы: различным видам плоскостопия, деформации суставов стопы и голеностопного сустава, омозолелости, проблемам с пяточной областью.
Группы риска развития заболеваний стопы
В популяции легко выделяются группы людей, работа или образ жизни которых может привести к возникновению заболеваний стопы.
При этом можно выделить следующие группы риска:
• Люди, вынужденные ходить более четырех часов в день.
• Люди, вынужденные стоять более четырех часов в день.
• Женщины, проводящие более трех часов в день на каблуках высотой более 5 см.
• Люди, страдающие избыточным весом.
• Беременные женщины.
• Люди, перенесшие или страдающие травмами и заболеваниями стопы.
• Люди, по тем или иным причинам вынужденные носить неудобную (узкую, излишне широкую, стоптанную и т.п.) обувь.
Дальше мы рассмотрим стельки и ортопедические изделия для стопы серийного производства, которые используются при легких патологиях стопы без значительных деформаций и для профилактики развития заболеваний стопы. именно эта продукция используется наиболее широким спросом в аптечных пунктах и больших аптеках, именно эти изделия легко продавать и несложно подбирать каждому входящему посетителю аптеки (этому способствует невероятная широта, до 80%% взрослого населения, групп риска).

[Гость]

Много лет занимаюсь продвижением и реализацией ортопедических изделий. Наверное, знаю о них и их распространении почти всё. Правда, почти 12 лет я работаю в сегменте специализированнх ортопедических салонов.
Но относительно недавно столкнулся с тем, что в аптечном сегменте люди не понимают, как можно извлекать из этого ассортимента хорошие настоящие деньги.
Ортопедия всегда лежит в аптеке в углу (если она, эта самая ортопедия, есть в аптеке), провизоры и фармацевты о ней мало что знают, руководители на неё смотрят, как на финансовую гирю...
А ведь в Европе объём рынка серийных ортопедических изделий составляет примерно 30% от фармацевтического...
В связи с этим у меня резонный вопрос к уважаемому сообществу:
А почему, по вашему мнению, продажи ортопедии в российских аптеках находятся на таком низком уровне? Чего не хватает для хороших продаж?

Вопрос Вам как эксперту, а где форум ортопедического салона? Я так понимаю, что этот предназначен для аптек?

[ortoexpert]

Начинаю выкладывание некоторой терминологии, которая распространена на ортопедическом рынке и поможет вам в понимании особенностей реализации ИМН. Такой своеобразный маленький словарик.
Итак:
Импортер - компания, закупающая ортопедические изделия за рубежом и реализующая их как через собственные розничные точки, так и путем оптовых продаж другим участникам ортопедического рынка

«Медицинский сектор» продвижения ортопедических изделий — часть рынка, на котором реализация ортопедических изделий направлена на больных людей. Основное направление продвижения в медицинском секторе — работа с медицинским персоналом в лечебно-профилактических учреждениях.

Добавлено спустя 2 минуты 36 секунд:
По форуму: сейчас обновляю сайт Проекта Ортопедический Эксперт, и планирую ко второй неделе апреля сделать отдельный форум для общения по вопросам розничных и оптовых продаж ИМН и ортопедии.

[ortoexpert]

Продолжаем словарь продажных ортопедических понятий:
Компрессионная терапия — комплекс мер по лечению хронической венозной недостаточности, при котором основным терапевтическим фактором является давление, оказываемое на поверхность тела. Компрессионная терапия делится на прерывистую (с использованием высокого — до 150 мм рт. ст. давления, создаваемого аппаратами) и непрерывную (с использованием медицинского трикотажа и эластичных бинтов)

Полужесткие и жесткие изделия — ортезы, в которых для фиксации отдела опорно-двигательного аппарата используют металлические ребра жесткости. Чаще всего ребра жесткости изготовлены из алюминиевых или стальных сплавов и моделируются согласно медицинским показаниям и состоянию пациента.

[ortoexpert]

Что такое осанка и с чем её едят? В продолжение словаря ортопедических понятий:
Осанка — привычное положение тела стоящего человека.
Формируется в процессе физического развития и
становления статико-динамических функций ребенка. Поддержание
О. обеспечивается за счет напряжения мышц шеи,
пояса верхних конечностей, туловища, пояса нижних
конечностей и ног, а также эластических свойств
хрящевых и капсульно-связочных структур
позвоночника, таза и суставов нижних конечностей.
(Медицинская энциклопедия, электронная версия:
текст, иллюстрации © 2003 «Медицинская энциклопедия» РАМН))

Внешние признаки нарушений осанки:
сведение плеч, их «повисание» вперед;
сутулость в положении стоя;
значительный «провал» в поясничной области с выпячиванием живота;
отклонение оси позвоночника от оси торса, выраженное в форме изгибов в левую или правую сторону;
неравномерное положение лопаток;
разница в высоте плеч в свободном положении.

[ortoexpert]

Антиэмболический (госпитальный) трикотаж — компрессионные медицинские изделия, предназначенные для профилактики тромбоэмболии во время операций, родов, в раннем послеоперационном периоде. Возможно применение специального госпитального трикотажа после хирургического вмешательства на венах нижних конечностей.
В аптечном ассортименте антиэмболический трикотаж очень хорош в аптеках при ЛПУ и в больничных аптеках. Полностью заменяет эластичные бинты, но не требует для наложения вмешательства врача. Изделие можно стерилизовать (низкотемпературными методами) и надевать одновременно с проведением премедикации.

[ortoexpert]

Решил плотно заняться работой с аптечным сегментом рынка и разобраться, а ято же нужно для эффективных продаж ИМН в обычной аптеке. Это вылилось в такой вот план (это часть первая, посвящённая поставщикам и ассортименту):
Система продаж ортопедической продукции в аптеке
1. поставщики
1.1 торговые марки
а. ценовые сегменты
б. качественные сегменты
1.2 условия работы
1.3 контакты и контактные лица
1.4 история на рынке
1.5 отзывы и портфолио поставщиков
2. местоположение точки продаж Этот кусочек пока в разработке
3. ассортимент
3.1 поставщик
3.2 аптечный ассортимент простой
а. выкладка открытая, консультантов нет
3.3 аптечный ассортимент усложнённый
а. выкладка закрытая
б. есть консультанты при открытой выкладке
3.4 примерный запас на первое время
а. месячный
б. недельный
в. организация заказов
г. размерные потребности (получить от поставщиков)
3.5 подбор ассортимента
а. этапный подбор
б. признаки ввода
в. «аптечный ассортимент»
г. «ортопедический ассортимент»
3.6 расширение ассортимента
а. фиксация запросов на позиции
Буду благодарен за вопросы и комментарии по поводу этого списка, освещающего часть работы с ИМН в аптеке! Пишите, комментируйте, спрашивайте!

Добавлено спустя 2 минуты 38 секунд:

Вопрос Вам как эксперту, а где форум ортопедического салона? Я так понимаю, что этот предназначен для аптек?

Форум уже есть, работает давно, только я забыл сообщить об этом здесь. Исправляюсь:
http://forum.ortoexpert.ru/

[ortoexpert]

Федеральный закон Российской Федерации от 21 ноября 2011 г. N 323-ФЗ "Об основах охраны здоровья граждан в Российской Федерации"
Статья 38. Медицинские изделия
1. Медицинскими изделиями являются любые инструменты, аппараты, приборы, оборудование, материалы и прочие изделия, применяемые в медицинских целях отдельно или в сочетании между собой, а также вместе с другими принадлежностями, необходимыми для применения указанных изделий по назначению, включая специальное программное обеспечение, и предназначенные производителем для профилактики, диагностики, лечения и медицинской реабилитации заболеваний, мониторинга состояния организма человека, проведения медицинских исследований, восстановления, замещения, изменения анатомической структуры или физиологических функций организма, предотвращения или прерывания беременности, функциональное назначение которых не реализуется путем фармакологического, иммунологического, генетического или метаболического воздействия на организм человека. Медицинские изделия могут признаваться взаимозаменяемыми, если они сравнимы по функциональному назначению, качественным и техническим характеристикам и способны заменить друг друга.
2. Медицинские изделия подразделяются на классы в зависимости от потенциального риска их применения и на виды в соответствии с номенклатурной классификацией медицинских изделий. Номенклатурная классификация медицинских изделий утверждается уполномоченным федеральным органом исполнительной власти.
3. Обращение медицинских изделий включает в себя технические испытания, токсикологические исследования, клинические испытания, экспертизу качества, эффективности и безопасности медицинских изделий, их государственную регистрацию, производство, изготовление, ввоз на территорию Российской Федерации, вывоз с территории Российской Федерации, подтверждение соответствия, государственный контроль, хранение, транспортировку, реализацию, монтаж, наладку, применение, эксплуатацию, в том числе техническое обслуживание, предусмотренное нормативной, технической и (или) эксплуатационной документацией производителя, а также ремонт, утилизацию или уничтожение.
4. На территории Российской Федерации разрешается обращение медицинских изделий, зарегистрированных в порядке, установленном Правительством Российской Федерации, уполномоченным им федеральным органом исполнительной власти.
5. Медицинские изделия, которые изготовлены по индивидуальным заказам пациентов, к которым предъявляются специальные требования по назначению медицинских работников и которые предназначены исключительно для личного использования конкретным пациентом, государственной регистрации не подлежат.
6. Порядок ввоза на территорию Российской Федерации медицинских изделий в целях государственной регистрации устанавливается уполномоченным федеральным органом исполнительной власти.
7. Ввоз на территорию Российской Федерации и вывоз с территории Российской Федерации медицинских изделий в рамках проведения допинг-контроля осуществляется в порядке, установленном Правительством Российской Федерации.
8. В целях государственной регистрации медицинских изделий в порядке, установленном уполномоченным федеральным органом исполнительной власти, проводятся оценка соответствия в форме технических испытаний, токсикологических исследований, клинических испытаний и экспертиза качества, эффективности и безопасности медицинских изделий, а также испытания в целях утверждения типа средств измерений (в отношении медицинских изделий, относящихся к средствам измерений в сфере государственного регулирования обеспечения единства измерений, перечень которых утверждается уполномоченным федеральным органом исполнительной власти).
9. За государственную регистрацию медицинских изделий и экспертизу качества эффективности и безопасности медицинских изделий взимается государственная пошлина в соответствии с законодательством Российской Федерации о налогах и сборах.
10. В порядке, установленном Правительством Российской Федерации, уполномоченный им федеральный орган исполнительной власти осуществляет ведение государственного реестра медицинских изделий и организаций, осуществляющих производство и изготовление медицинских изделий, и размещает его на своем официальном сайте в сети "Интернет".
11. В государственный реестр медицинских изделий и организаций, осуществляющих производство и изготовление медицинских изделий, вносятся следующие сведения:
1) наименование медицинского изделия;
2) дата государственной регистрации медицинского изделия и его регистрационный номер, срок действия регистрационного удостоверения;
3) назначение медицинского изделия, установленное производителем;
4) вид медицинского изделия;
5) класс потенциального риска применения медицинского изделия;
6) код Общероссийского классификатора продукции для медицинского изделия;
7) наименование и место нахождения организации - заявителя медицинского изделия;
8) наименование и место нахождения организации - производителя медицинского изделия или организации - изготовителя медицинского изделия;
9) адрес места производства или изготовления медицинского изделия;
10) сведения о взаимозаменяемых медицинских изделиях.

Добавлено спустя 8 минут 47 секунд:
Продолжаем заниматься работой с аптечным сегментом рынка и разбираться, а что же нужно для эффективных продаж ИМН в обычной аптеке. Вторая часть плана по работе с медицинскими изделиями в аптеке: Ассортимент и основные приёмы привлечения клиентов:
Система продаж ортопедической продукции в аптеке
1. размещение ассортимента
1.1 открытая выкладка
1.2 закрытая выкладка
1.3 смешанная выкладка
1.4 отдельные витрины
1.5 смешивание с другими ИМН
2. lead generation (привлечение клиентов)
2.1 реклама в печатных изданиях
2.2 напоминалки в упаковках препаратов
a/ НПВС
b/ БАД артронаправленности
c/ витамины и БАД для беременных
d/ ангиопротекторы и венотоники
e/ трости, костыли
2.3 реклама на радио
a/ волшебные слова
2.4 реклама в Интернете
a/рассылки
2.5 поток с улицы
a/ мерчандайзинг и выкладка
b/ реклама в зале
c/ плакаты
d/ лифлеты
e/ постеры
2.6 справочная служба
a/ на месте
b/ интернет-аптека
c/ отдельный единый телефон
2.7 специальные мероприятия
a/ постоянные акции
b/ временные акции
c/ лотереи
d/ предложения к праздникам
Жду вопросов и комментариев. С удовольствием пообщаюсь с заинтересованными людьми на тему продажи ИМН в аптеках. Пишите комментарии!