ОртопедияОртопедические изделия в аптеке: где деньги?

Продвижение и реализация ортопедической продукции в аптеках и аптечных сетях
Аватара пользователя
Автор темы
ortoexpert
Наблюдатель
Наблюдатель
Всего сообщений: 16
Зарегистрирован: 19.08.2010
Образование: незаконченное высшее
Откуда: Московский регион
Возраст: 51
Контактная информация:
Ортопедические изделия в аптеке: где деньги?

Сообщение ortoexpert » 19 авг 2010, 09:39

Много лет занимаюсь продвижением и реализацией ортопедических изделий. Наверное, знаю о них и их распространении почти всё. Правда, почти 12 лет я работаю в сегменте специализированнх ортопедических салонов.
Но относительно недавно столкнулся с тем, что в аптечном сегменте люди не понимают, как можно извлекать из этого ассортимента хорошие настоящие деньги.
Ортопедия всегда лежит в аптеке в углу (если она, эта самая ортопедия, есть в аптеке), провизоры и фармацевты о ней мало что знают, руководители на неё смотрят, как на финансовую гирю...
А ведь в Европе объём рынка серийных ортопедических изделий составляет примерно 30% от фармацевтического...
В связи с этим у меня резонный вопрос к уважаемому сообществу:
А почему, по вашему мнению, продажи ортопедии в российских аптеках находятся на таком низком уровне? Чего не хватает для хороших продаж?
Запись семинара об ИМН в аптеке за регистрацию на www.orto1.ru
Аудио-тренинг для продавцов-консультантов «Основы продаж ортопедических изделий» (аудио-версия и рабочие тетради):
http://clck.ru/6RSm

Реклама
Гость
Re: Ортопедические изделия в аптеке: где деньги?

Сообщение Гость » 20 авг 2010, 11:17

Что ищет в ортопедических изделиях от поставщика аптечный дилер?
- Стабильный спрос, формируемый «снизу»
- «Автоматический» спрос, формируемый «снизу»
- Лёгкость обучения (а лучше полное отсутствие необходимости обучения) сотрудников
- Возможность продажи продукции с минимальным участием (загрузкой) персонала или вообще без загрузки персонала (открытая форма продажи)
- Готовая программа продвижения торговой марки
- Поддержка в продвижении торговой марки
- Рекламная продукция, понятная для работников первого стола и для потребителя

Аватара пользователя
Автор темы
ortoexpert
Наблюдатель
Наблюдатель
Всего сообщений: 16
Зарегистрирован: 19.08.2010
Образование: незаконченное высшее
Откуда: Московский регион
Возраст: 51
Контактная информация:
Re: Ортопедические изделия в аптеке: где деньги?

Сообщение ortoexpert » 01 сен 2010, 09:13

Работники аптек, особенно организаторы продаж (руководители аптек) жалуются, что изделия медицинского назначения и ортопедическая продукция не пользуется спросом в аптеках. Так ли это?


Мне кажется, что толпа/масса людей во многих своих действиях, почти всегда и почти везде проявляет «синдром таракана».

Синдром таракана… Если вы ночью входите на кухню, включаете свет и видите на полу или на столе одного таракана, это значит, что ещё мириады его сородичей сидят по щелям за холодильником, столом и мойкой и терпеливо ждут, когда вы выключите свет. Тогда продолжится их время и они снова вылезут «на охоту», стремясь отхватить свой кусок жизненного пространства. И побегут они к самому большому куску, оставленному вами на столе.

А как же люди? Да примерно так же: если кто-то в аптеке спросил ортопедическое изделие, значит есть ещё 2-3 десятка людей, которые понимают, что надо носить компрессионный трикотаж или ортопедические стельки, но не спросили (или не увидели)…

Для того, чтобы покупатели спрашивали ортопродукцию и ИМН, они должны присутствовать в ассортименте и на витринах. В противном случае люди не заметят её и так и будут ходить мимо вашей аптеки в поисках тростей, противоварикозных колготок и согревающих наколенников…

Люди не будут спрашивать у вас наличие той или иной продукции. Они, как тараканы, предпочтут спрятаться в тень и не задавать лишних вопросов. А у вас из-за незнания таких простых принципов будут падать продажи!
Запись семинара об ИМН в аптеке за регистрацию на www.orto1.ru
Аудио-тренинг для продавцов-консультантов «Основы продаж ортопедических изделий» (аудио-версия и рабочие тетради):
http://clck.ru/6RSm

Гость
Re: Ортопедические изделия в аптеке: где деньги?

Сообщение Гость » 02 сен 2010, 21:46

Мини-курс для аптечных работников «Продаём ортопедию»
Уважаемый коллега!
Вот уже больше 10 лет я работаю на рынке реализации ортопедической продукции. Начав работу в 1997 году в качестве врача-консультанта в одном из розничных салонов за несколько лет я прошёл нелёгкий путь от работника салона до руководителя учебно-методического центра.
Именно эта работа дала мне возможность узнать, кто, где, как, какими силами продвигает ортопедическую продукцию и изделия медицинского назначения, понять первые принципы промоции, получить первых успешных учеников не только в розничном секторе, но и среди руководителей салонов и медицинских магазинов.
В настоящий момент я веду несколько проектов, связанных с обучением персонала и консультированием компаний на ортопедическом рынке, наполняю и поддерживаю работу трёх специализированных сайтов, координирую работу проекта «ОРТОПЕДИЧЕСКИЙ ЭКСПЕРТ» и делаю всё, чтобы облегчить вашу деятельность, сделать её максимально простой и результативной.
В этом мини-курсе для аптечных работников «Продаём ортопедию» я хочу рассказать вам об основных возможностях получения прибыли в аптечном секторе за счёт реализации ортопедических изделий.
Большинство аптек и аптечных пунктов знают, что такое парафармацевтическая продукция, успешно работают с ней. Получение дополнительной прибыли и привлечение в точку продаж новой, активной целевой аудитории — вот ключевой фактор, заставляющий собственников и заведующих аптек решиться на введение в ассортимент новой продукции.
Но если для парафармации (такой, как лечебная косметика, средства по уходу за телом, ногтями и волосами, биологические активные добавки) характерны относительно высокие обороты, массовая реклама, поддержка производителей, то ортопедическая продукция и изделия медицинского назначения нередко остаются в загоне, занимая нижние полки витрин в дальних углах аптеки.
Насколько заслужена такая позиция? Насколько верен такой «остаточный» подход к ИМН?
В этом мини-курсе я предлагаю вам рассмотреть возможности реализации серийной ортопедии и изделий медназначения в аптеке.
В течение нескольких недель я буду выкладывать здесь уроки мини-курса, который поможет вам разобраться в ортопедической продукции и понять, нужно ли вам такое дополнение к вашему стандартному ассортименту.

Гость
Re: Ортопедические изделия в аптеке: где деньги?

Сообщение Гость » 09 сен 2010, 21:04

Уважаемый коллега!
С вами снова Волченков Александр, координатор и руководитель проекта «Ортопедический Эксперт». Я предлагаю вам прочитать второй выпуск мини-курса для аптечных работников «Продаём ортопедию».
Уверяю вас: большинство советов, которые вы прочитаете в рамках мини-курса, при внедрении их в вашу работу кардинально изменят ваше отношение к «резинкам и железкам» (так иногда с некоторым презрением называют ортопедию аптечники)
Вспомните ассортимент своей аптеки. Попробуйте назвать десять изделий медназначения, которые покупали у вас в последнюю неделю.
Получилось набрать десяток? Тогда вам повезло, и вы хорошо ориентируетесь не только в своё ключевом товаре, но и в изделиях медицинского назначения.
Хотя мне почему-то кажется, что вспомнивших такое «большое» количество продаж в группе ИМН за неделю будет не так уж много. Кто-то не вспомнит десяток из-за отсутствия продаж, кто-то вообще не обращает внимания на этот товар в отчётах, пока он не заканчивается на складе или по непонятным причинам его продажи вдруг «выстреливают» в первые строки отчёта.
Покупка упаковки лекарства за 1-1.5 тысячи рублей в наше время, событие относительно рядовое, хотя и нередкое. Покупка упаковки за 3000 рублей — уже событие, вызывающее на лице первостольника уважение и неподдельный интерес к покупателю (сам попадал под такой изучающий взгляд!) — на общем фоне продаж цитрамонов и валокординов такой клиент выделяется.
Легко ли продавать ортопедические изделия в аптеке?
А вот теперь давайте посмотрим на ортопедию и ИМН со стороны выгоды и прибыли. Самые скромные настоящие компрессионные чулки в рознице стоят больше тысячи рублей, банальные ортопедические стельки — в среднем не менее 900-1200 рублей за пару. И при этом человек, пришедший в аптеку за стельками, вероятнее всего, не будет жаловаться на дороговизну этих изделий.
То есть можно с уверенностью сказать, что стоимость средней покупки при реализации ортоизделий всегда выше таковой при продаже фармпрепаратов.
Больше половины провизоров и фармацевтов считают, что продавать ортопедию сложно и очень затратно с точки зрения времени. Дескать, много тратим времени, а отдача не соответствует этим затратам. Это легко проверить — как и любой другой процесс, процесс предложения ортопродукта поддается обсчёту.
Если у вас есть вопросы по ортопедической продукции, её размещении в аптеке и применении у ваших покупателей, пишите мне на почту и получайте ответы на ваши вопросы.

Аватара пользователя
Автор темы
ortoexpert
Наблюдатель
Наблюдатель
Всего сообщений: 16
Зарегистрирован: 19.08.2010
Образование: незаконченное высшее
Откуда: Московский регион
Возраст: 51
Контактная информация:
Re: Ортопедические изделия в аптеке: где деньги?

Сообщение ortoexpert » 14 сен 2010, 20:32

Надо ли продавать ортопедические изделия в аптеке?
Мой многолетний тренинговый опыт в ортопедических компаниях показывает, что в среднем продажа одного изделия занимает около 4 минут 25 секунд. Мы с партнёрами не раз замеряли этот параметр на тренингах и семинарах с разными продуктами и разными продавцами.
Средняя покупка неординарного средства (такого, чтобы не лежало под рукой на видном месте) занимает около 2, 5 минут. Это личные наблюдения в нескольких аптеках Москвы и Подмосковья.
Для простоты подсчёта, с чаем, туалетом и перекурами примем эти цифры как 5 и 3 минуты соответственно.
Продолжаем простой подсчёт: за 1 час (60 минут) можно продать 12 ортоизделий или 20 упаковок препаратов.
«20 больше! 20 больше!» — слышу я довольные голоса первостольников. Да, больше... Больше в штуках, в натуральном выражении. А как насчёт денег? Как насчёт прибыли?
Средняя покупка в ортопедическом салоне на февраль 2010 года в России составляла примерно 800-1000 рублей. Среднюю стоимость упаковки препарата в вашей аптеке вы знаете лучше меня, и я не буду играть в прятки. Она меньше раз в 8-10! (всё –таки поискал Яндексом и нашёл вот здесь : www/lexgroup.ru/rus/biznes-plan26/ цифру средней покупки в аптеке —150 рублей)
Теперь я смело умножаю 12 ортопедических продаж на 1000 рублей, получая 12 000 вала. И то же самое делаю с препаратами: 150 фармрублей умножаю на 20 покупателей = 3 000 вала.
Я не даром подчеркнул слово «вала». Дело в том, что торговая наценка на некоторые препараты не может быть выше 30%, а вот наценку на ортоизделия никто не ограничивает — это же не список «жизненно важных...». Наценка в 80-100% стоимости на ортопедическом рынке - не редкость.
Думаю, что дальше вы сможете посчитать всё и без моей помощи...
Выгоды ортопедического ассортимента очевидны: Меньше поток и больше прибыль, да и настойку боярышника покупающие ортопедию у вас попросят в последнюю очередь!
В следующих уроках мини-курса «Продаём ортопедию» мы с вами попробуем разобраться с тем, что же лучше включить в ассортимент ортопедической продукции, активно продаваемой в аптечном сегменте.
Я предлагаю вам поделиться ссылкой на этот материал со своими коллегами, которые наверняка поблагодарят вас за такой нужный и полезных для них подарок.
Запись семинара об ИМН в аптеке за регистрацию на www.orto1.ru
Аудио-тренинг для продавцов-консультантов «Основы продаж ортопедических изделий» (аудио-версия и рабочие тетради):
http://clck.ru/6RSm

kzkz
Интересующийся
Интересующийся
Всего сообщений: 29
Зарегистрирован: 09.04.2010
Откуда: Обнинск
Re: Ортопедические изделия в аптеке: где деньги?

Сообщение kzkz » 25 сен 2010, 17:20

Давайте учится.Я не против.Я ничего не знаю об этом.

Гость
Re: Ортопедические изделия в аптеке: где деньги?

Сообщение Гость » 06 окт 2010, 16:40

С 11 по 31 октября провожу бесплатный открытый тренинг «Управление временем для медицинских представителей». Вы тоже можете попасть в число участников. Буду рад, если вы распространите эту информацию среди своих друзей!

vasilek
Всего сообщений: 2
Зарегистрирован: 19.10.2010
Образование: высшее фармацевтическое
Профессия: провизор
Откуда: Сахалин
Возраст: 52
Re: Ортопедические изделия в аптеке: где деньги?

Сообщение vasilek » 19 окт 2010, 08:09

Я, как провизор и руководитель-владелец аптеки, считаю, что ортопедия нужна в аптеке. У меня она есть. Раньше, когда я сама рецептарила было больше. Ортопедию надо уметь продавать - показать, объяснить, ответить на вопросы. А информацией по этим видам товаров мало. Если про лекарственные средства азы мы изучили в институте, а далее уже все просто - определил МНН лекарства, фармгруппу и ты уже практически знаешь новый препарат. А ортопедию нам не преподавали, до всего доходим сами. Помню как после института я боялась идти в ручной отдел, где всякие спринцовки-грелки-кружки Эсмарха-бандажи и подобное. Получим cейчас что новое - сначала исппробовать на себе куда и как, только потом на продажу. Это когда я обслуживала посетителей. Отследить в последнее время моими работниками продажи ортопедии - как, что, почему - сложно. Хорошо, если в моем присутствии обратится потребитель за конкретным изделием. Но сейчас у меня возникла необходимость открыть ортопедический салон. Погружаюсь в ваши рекомендации. Пока отдачи от ортопедии в аптеке немного! Надеюсь увеличить!

Гость
Re: Ортопедические изделия в аптеке: где деньги?

Сообщение Гость » 25 окт 2010, 07:07

Уважаемый коллега!
Из второго урока мини-курса для аптечных работников «Продаём ортопедию» вы узнали, что ортопедические изделия могут приносить аптеке достаточно высокую прибыль.
Сегодня мы с вами начнём рассмотрение групп ортопедической продукции и посмотрим, какие группы имеет смысл рассматривать как возможные для введения в ассортимент аптеки или аптечного пункта.
Сотни, если не тысячи ортопедических изделий в настоящий момент представлено на российском ортопедическом рынке. Среди них есть известные мировые бренды, есть молодые «кусачие» и активные отечественные марки, есть обновлённые вещи производства старых протезных предприятий. Какие же изделия предпочесть руководителю аптеки или аптечной сети? На чём сделать упор при формировании своего ортопедического отдела или витрины с ИМН?
Предлагаемый на рынке ассортимент ортопедической продукции действительно легко поразит любого специалиста. Более 10 марок компрессионного трикотажа, 6-7 изготовителей стелек, 11 производителей и импортёров бандажной продукции и корсетных поясов, 5 производителей подушек, не один и не два поставщика ортопедической обуви, пяток поставщиков тростей, костылей и колясок — вот только первый «пристрелочный» взгляд на наши рыночные реалии. Запутаться в этом многообразии названий и артикулов не составит труда.
Что же делать? На каком основании формировать ассортимент? Какие изделия медназначения будут оптимальными в начале продаж и принесут быструю прибыль?
Основой формирования ассортимента являются несколько важных факторов:
• Приемлемая для покупателя, но выгодная для аптеки цена
• Хороший спрос снизу
• Понятность и привычность для конечного потребителя
• Максимальная широта показаний
• Лёгкость продажи со стороны провизора
О том, какие конкретно изделия имеет смысл рассматривать, как источник для увеличения вашей прибыли, мы поговорим в следующем выпуске мини-курса «Продаём ортопедию», который вы получите совсем скоро.
Если вам не терпится получить важные сведения прямо сейчас, вы можете зарегистрироваться на сайте орто1.ру (форма расположена в правом верхнем углу) и сразу получить ссылку на скачивание аудиозаписи экспресс-семинара по проблемам продаж ортопедических изделий в аптечном сегменте.

Ответить Пред. темаСлед. тема

Быстрый ответ

Изменение регистра текста: 
Смайлики
:) :( :D :lol: :ROFL: 8-) :x :wink: :o :P :beer: :--) :O:
Ещё смайлики…
   
  • Похожие темы
    Ответы
    Просмотры
    Последнее сообщение
  • Морфин в ампулах за свои деньги.
    Гость » 21 окт 2010, 20:34 » в форуме Аптека
    2 Ответы
    2525 Просмотры
    Последнее сообщение kzkz
    22 окт 2010, 20:01
  • недостача в аптеке
    провизор » 01 авг 2010, 15:06 » в форуме Аптека
    13 Ответы
    9469 Просмотры
    Последнее сообщение Казань Т
    29 мар 2017, 15:06
  • Работа в аптеке
    Исаева (Чухонцева ) Юлия » 22 мар 2014, 22:44 » в форуме Аптека
    1 Ответы
    1950 Просмотры
    Последнее сообщение Гость
    11 май 2014, 14:09
  • Торговая наценка в аптеке
    Колян » 11 май 2014, 13:36 » в форуме Аптека
    4 Ответы
    2788 Просмотры
    Последнее сообщение Пыф
    25 май 2018, 03:17
  • Увеличение продаж в аптеке
    PavaBK » 28 авг 2014, 19:32 » в форуме Маркетинг
    0 Ответы
    1214 Просмотры
    Последнее сообщение PavaBK
    28 авг 2014, 19:32