Война фармкомпаний ⇐ Маркетинг

[ZloyFarmacevt]

11.08.2016
Уважаемые коллеги добрый день.
Для лучшего понимания ситуации с введением КАП немного информации.
Компания отчаянно нуждается в деньгах – обороте. Впервые за много лет на пятницу у коммерческой службы не было графика оплат, поскольку перешли в режим, сколько денег пришло столько и заплатили. Кроме потери бонусов компания теряет многолетнюю репутацию, что может полностью обесценить наши усилия в конкурентной борьбе. Специфика ситуации этого года, это значительно более долгий прогнозный выход из сезонных затруднений на фоне исчерпания возможностей по кредитам.
Основные причины – невыполнение плана по ТО и повышенная загрузка товаром для исключения Пульса из поставщиков.
Несмотря на эти проблемы компания должна оставаться доходной для исключения проблем с банками, поскольку мы не можем и не будем фальсифицировать отчётность, что доступно некоторым нашим конкурентам. Одновременно мы не можем отступить от стратегии «победить» Пульса, поскольку наилучшее время для него выход из бизнеса 1.01.17 года на пике суммы ТЗ+ДЗ.
Поскольку дела у АВЕ не очень хороши, они в любой момент могут допродаться WALLGREEN и тогда нормальный выход из бизнеса для Пульса будет закрыт и мы получим бьющегося насмерть эффективного конкурента.
Таким образом окончательная идея выглядит как продажа всего ассортимента Пульса (это около 80% нашего ТО) с нулевой наценкой, что соответствунт разгону ТО для выхода из неликвидности и максимизация доходности в альянсе с прочими с прочими дистрибьюторами в товарах у него отсутствующих, что соответствует сохранению и увеличению доходности.
Введение КАП отражает недостаточность моих словесных убеждений с одной стороны и отражает мягкий мотивационный подход в переходной период, с другой
По августу я рассчитываю на общее смещение КАПа ~ на 10% в сторону увеличения на фоне существенного прироста оборота и сохранения умеренной доходности.
Все дальнейшие действия будут происходить из фактических результатов по всем трем вышеперечисленным факторам.
Особенно обращаю внимание руководителей имеющих долю на рынке ниже 35% с достаточной инфраструктурой, равенство в долях с Пульсом и высокую доходность на фоне невыполнения ТО, что сохраняющаяся совокупность этих признаков на фоне низкого КАПа будет оцениваться негативно. Все ДФ должны быть проинформированы, что ТО имеет возможность проконтролировать ассортимент Пульса из независимых источников и фальсификация будет расцениваться как «предательство в условиях военного времени».
Отдельно отмечаю, что для реализации проекта «продажа Пульса АВЕ» кроме экономических результатов в виде убыточности мы должны осуществить психологическую атаку «навести ужас на врага», когда Пульс поймёт что любой товар он может продавать ТОЛЬКО! ниже себестоимости и увеличение продаж приводит ТОЛЬКО! к увеличению убытка.
Тогда и только тогда его акционер может принять решение о выходе из бизнеса.
Желаю всем нам успеха и чтобы каждый внёс свой вклад в нашу общую победу.
С уважением
Конобеев Л. В.